“现在上海哈弗经销商只有7家。”上海某哈弗经销商销售经理陈凡（化名）告诉新车新技术。
据陈凡介绍，去年上海有3家经销商退网，而2020年左右，上海哈弗品牌经销商数量高达10家左右，超过比亚迪，是上海经销商数量最多的自主品牌之一。
然而，仅3年多时间，比亚迪经销商（王朝网和海洋网）数量迅速扩大到42家，如果算上商超店和城市展厅，数量更是高达87家，“而哈弗却只剩下了7家，而且今年我们店如果继续持续亏损，很可能也会退网。”陈凡无奈说到。

无独有偶，新车新技术走访调查发现，不只是陈凡所在的门店，上海多家哈弗品牌经销商都面临极大经营压力，濒临退网边缘。“看节后价格战的趋势，今年大概率也是难熬的一年，说不准我们也什么时候就撑不下去了。”另一家哈弗经销商销售经理沈军（化名）表示。
从“神车”爆款频出到经销商陆续退网，哈弗为何会在短短不到4年时间，遭遇如此“过山车”般境遇？

销量下跌引发“多米诺骨牌”

哈弗经销商退网最直接的导火索就是销量持续低迷。

“2月份只卖了10台都没到，就算3月份没有春节，到现在为止（3月下旬）也没卖到20台。”陈凡告诉新车新技术。
据陈凡介绍，这两年哈弗的车越来越难卖了，2017-2019年巅峰时期，他们店每个月销量能在70台左右，销量最高的月份甚至能卖到100多台，但从2020年开始他们店销量便逐月逐年降低，2022年的时候月均销量已经不到30台，而如今，平均一个月20台都不一定能守住。

然而，销量下跌的并不仅仅是上海。全国上牌量数据显示，2021年，哈弗全年上牌量为73.76万辆，到2022年时，这一数据直接跌到了49.68万辆，同比下滑32.65%。步入2023年，哈弗全国上牌量并没有“止跌回升”，全年上牌量为48.57万辆，同比下滑2.25%，仅为2021年全国上牌量的三分之二。

而导致哈弗销量持续低迷的一个重要原因，就是“老车卖不动，新车没人买”。
累计拿下100多个月SUV销量冠军，多次单月销量破7万辆的哈弗H6，曾让哈弗经销商“躺着赚钱”。但随着吉利博越、长安CS75 PLUS、比亚迪宋PLUS等其它自主品牌同级SUV的崛起，哈弗H6面临着极大市场挑战，销量也逐年走低。如今，“一代神车”哈弗H6全国单月销量只能勉强在2万辆左右徘徊，更是曾一度跌出SUV销量榜前五。
在H6逐渐跌落神坛的同时，哈弗也在不断推出新车型，以期能够再造一款“神车”。巅峰时期，哈弗在20万元以内SUV市场同时布局了H6/H6S、M6、F7/F7x、赤兔、初恋、大狗、神兽、酷狗在内的8款车型，但事与愿违的是，虽然每年都有新车上市，但很多新车却只是“昙花一现”，甚至包含F7、初恋在内的多款新车上市仅3年，便由于销量低迷不得不停产。
由于销量持续低迷，导致很多哈弗经销商也不得不大量裁撤销售人员，用以缩减门店的日常开支。“现在店里销售只有三四个了，多了养不活，之前最多的时候，店里销售有10多个。”陈凡表示。
当然，在近两年的“价格战”影响下，其实除少数定位高端、豪华市场的品牌外，多数品牌经销商早已无法靠卖车盈利，更多的还是依靠售后服务的营收，来保障经销商整体能够盈利。但哈弗经销商现在最大的问题就是，保有量出现断崖式下跌。
沈军告诉新车新技术：“虽然过去10多年，哈弗的累计销量不低，但一台车开10多年的用户毕竟是少数，多数人还是在3-5年就会换新车，而很多老车主换车时也没有继续换哈弗的车，所以哈弗保有量这两年其实已经在断崖式下跌。”
“销量越低，时间越久，我们售后营收压力只会越大，而且跟销售收入主要靠提成不一样，售后人员是要拿的是固定工资，哪怕售后服务量少了，他们工作不饱和，你也得给他们开工资。”陈凡认为，如果未来哈弗销量不能得到改善的话，那么随着哈弗保有量进一步降低，日子只会越来越难过，很多退网的经销商，就是这么被拖垮的。

进一次车，要卖2个多月

而除了销量低迷，保有量断崖式下跌之外，陈凡认为这两年会出现大量哈弗经销商退网，跟前几年品牌方的“无序扩网”有很大关联：“你别看2019年-2021年哈弗销量好像很稳，但其实这是因为那几年哈弗在全国范围新增了很多经销商，通过向经销商压库才维持了销量的稳定。”
数据显示，2018年时，哈弗品牌销量为76.6万辆，而到2021年时，全年销量也只有77万辆，几乎没有任何变化。而据陈凡介绍，在那3年时间，哈弗全国经销数量却增长了40%，仅上海地区就从2019年时的8家，增长到了2021年时的10家。“经销商数量增长了40%，销量却没见增长，你想想背后的逻辑。”陈凡“隐晦”地透露道。
而在无序扩网的同时，那几年哈弗经销商的库存系数也一直处于高位，沈军表示，他们店库存新车最高的时候需要5个月才能清完。当然，沈军还表示，如果不是2022年哈弗没怎么向经销商压库，哈弗经销商库存系数普遍恢复到正常水平，说不定那时候就会有很多经销商坚持不下去。
不过，2022年哈弗销量也因此出现了“滑铁卢”。数据显示，哈弗2022年全年销量仅为61.6万辆，同比下滑接近20%。
但是步入2023年，随着“价格战”愈演愈烈，由于无序扩网而导致“内耗”的哈弗经销商，再次面临着极大销量压力，库存系数也再次处于高位，一直到2024年也没有缓解。

而在这一轮的“价格战”和“内耗”中，最终部分哈弗经销商还是没能支撑下去。整个上海的哈弗经销商数量也从巅峰时期的10家，快速锐减到7家。

放眼全国，也并非只有上海的哈弗经销商在过去两年大规模退网。新车新技术2022年时从哈弗官网查询统计的数据显示，经过“无序扩网”后的哈弗全国经销商数量超过2000家，而到2024年，哈弗官网能查询到的经销数量仅剩800家左右，也就是说，2年多时间，哈弗经销商退网占比已经超过1半。

“现在每个月店里卖10几台车，但是进货却让我们进40台，等于进货一次要卖2个多月，而且每个月都要进货。”陈凡表示，由于预见到春节后可能会很长一段时间卖不掉车，因此在节前的时候，他们就以极低价格清掉了大量库存：“3代H6直接优惠3万元清掉，每台车亏了近2万元，节前店里最后就只剩两台库存车。”
与此同时，陈凡还表示，包括他们在内的很多店，在节后都不太愿意进货了，因为“要么卖不动砸手里，要么亏本销售”。

战略步伐缓慢，体系效率低下

“说到底，我们现在日子这么难熬，主要还是因为厂家战略和体系存在问题。”沈军认为，除了外部环境因素外，哈弗内部其实也存在一定问题。
沈军所说的战略和体系问题，主要集中在过去几年，哈弗在燃油车市场疯狂布局新车，而在新能源车市场却总是比其它自主品牌慢半拍。
燃油车方面，从2018年之后，哈弗虽然每年都密集发布新车，但短期内在很窄的价格带内布局那么多新车，并且产品“同质化”严重，导致并没能为哈弗带来增量，反而分散了销售人员的精力和消费者的关注度。
“那时候，不仅是消费者，就算是我们刚入行的销售，在面对这么多车的时候，短期内都理不清它们到底有什么区别。”在陈凡看来，虽然消费者可能刚开始会对“大狗”“初恋”“神兽”等哈弗新车的命名方式感到有趣，但时间久了却又有点“审美”疲劳，再加上新产品过度“同质化”，导致消费者对新车型的认知度和接受度远不如哈弗H6，而销售自己也不知道要给消费者推介哪款车。
至于新能源车方面，哈弗最大的问题就是“步伐太慢”。
事实上，早在2018年哈弗就立项了全新一代混动技术项目，并且在2020年12月正式发布柠檬DHT混动，而基于该平台可以延伸出油电混合和插电混动两大动力系统。但首款搭载柠檬DHT系统的首搭车型并非哈弗的主力车型H6，而是“鲜有问津”的赤兔，并且赤兔DHT的上市时间也是在柠檬DHT混动技术发布的一年之后。
更重要的是，首批搭载柠檬DHT混动系统的赤兔DHT，仅仅只是一款油电混动车型，并非插电混动车型，并且虽然此后哈弗旗下多款新车推出了DHT混动系统版本，但也都只是油电混动车型。
而在上海这个拥有独特新能源牌照政策的城市，购买油电混动车型是无法免费获得新能源牌照的，因此柠檬DHT的油电混动车型并没能在上海引起“浪花”，更没能为哈弗在上海的销量带来增量。与之形成鲜明对比的是，比亚迪却凭借DM-i插混技术，在上海全面开花。

直到2022年9月底，搭载插混系统的哈弗H6 DHT PHEV版本才正式上市，但这时距离插混车型免费获赠上海新能源牌照政策的截止时间不足3个月。
“为了赶在上海新能源牌照政策截止前多冲点销量，H6插混刚上的时候，我们就直接问哈弗那边，新车11月份前能不能办好上海新能源牌照政策的目录，但厂家却表示11月份办不出来，要到12月份。”陈凡表示，真等到12月份的话，“黄花菜都凉了”。
所以，那段时间除了极个别哈弗经销商想在政策截止前“赌一下”之外，其它经销商都不愿意铺货。最终，那些从厂家进了大量哈弗H6插混车型的经销商，还是没能在政策截止之前为消费者上牌，导致车辆被退订，不得不亏本销往其它城市。
类似的战略和体系上的问题，陈凡和沈军都表示“近几年太多了”。

“今年比亚迪又率先发起了价格战，其它品牌也都在跟进，哈弗今年基本也不会有太大起色了，估计今年也是艰难的一年。”当被问到2024年的预期时，陈凡的言辞之中透露着一丝“悲观”情绪。