细分市场高速增长五菱宏光S3起关键作用

根据汽车数据决策服务商威尔森的零售量监测数据显示，2017年12月自主中大型SUV细分环比增速高达43.9%，销量为8.6万辆，而正在高速增长的SUV市场12月整体环比增长为32.5%。

从份额上看，自主中大型SUV细分一直是一个“不起眼”的细分市场，2017年1至11月的月均份额为4.4%，而12月份额增长至6.1%，成绩可算十分理想。

那么，自主中大型SUV细分为何突然出现高速增长呢？它的增长是偶然还是该细分的拐点呢？

要探寻当中的原因，我们需要从车型上去深挖。从下图可以看出，12月自主中大型SUV细分并非整体细分市场都是高速增长的，而是有一个车型起到了非常关键的作用——五菱宏光S3。该车型于2017年10月底上市，11月销量已破万辆，12月销量更是攀升至近2.5万辆，以29%份额的佳绩居SUV细分市场首位，为细分增加量贡献51.7%。

纵观12月该细分市场中销量前五名的车型，我们暂且把自主中大型SUV大致分为三类：高端大牌型：售价20万元左右，凭着高配置、高性价比和品牌力，取得了市场的认可，如传祺GS8和长城VV7s；中端品质型：售价10-15万元，质量过硬，性价比高，如众泰T700和启辰T90；最后是低价入门型：售价6-8万元，以相对基础的配置和超低售价吸引消费者，如宏光S3。显然，这类车型“引爆”了一个低价“大型车”的市场需求。

那么问题来了，这是一个有什么消费需求的群体呢？从销量构成上看，12月“高端大牌型”在三四线城市销量占比约45%，“中端品质型”占比约50%，而宏光S3在三四线城市的销量占比超过70%。因此，对三四城市消费者需求的分析是挖掘宏光S3上市销量火爆的关键。

SUV更适合三四线城市路况环境

近几年三四线城市的经济发展迅速，铺设了许多新路，但很多道路的质量还没跟上“节奏”，一些城镇路面铺设的平整性和完好性较差，凹凸不平的“烂路”较多，轿车还真不太能够应付得了。因此，复杂的路况让三四线城市消费者对SUV车型的需求更加旺盛。

五菱厂商在五菱宏光牢牢保持住了自主MPV细分第一的位置后，顺势推出了宏光S3，进军自主SUV市场，在完善多方位的产品体系的同时，迎合了三四线城市用户对“越野”车型的基本用车需求。

实用7座大空间车型迎合市场需求变化

相对于发达城市高昂的养育成本，三四线城市的家庭养育两个孩子的负担较轻，而且受传统“生子情结”影响较大，如果一胎是女儿，二胎的机率也会增加，“全面二孩”政策的出台对三四线城市的影响更大。这样家庭结构就会发生变化：原来一家三口变为一家四口，再加上可能需要父母一起照顾家庭，家庭成员将增加至6人以上，对7座大空间的车型需求更大。

此外，三四线城市消费者对车辆用途可能还有载货的隐性需求，因此他们对这类可以宜家宜商，具有装载的功能的“大型车”购车意向十分强烈。

而宏光S3的空间实用性也显而易见，2800mm的轴距，2+2+3的7座布局，可放倒的后排座椅（第二、三排还可以放全平），载人装货都能收放自如，满足消费者对空间大、实用性强的需求，考虑十分周到，很好的迎合了市场的需求变化。

“高吸引”的“低姿态”定价高性价比及竞争力

随着城镇居民可支配收入的稳步提高，人均消费水平将快速提升，但相对一线城市，三四线城市经济水平还是相对较低，大部分消费者购车预算不会太高，更多是在5-10万元左右。因此，价格相对低廉，外观不失体面，配置相对丰富的“高性价比”车型会更受欢迎。

而宏光S3的外观，前脸造型在设计上摆脱了MPV或微面车型的思路，同时前大灯组与格栅相连，造型不规则的前大灯、雾灯以及悬浮车顶和前包围设计，也彰显硬派和时尚，不失体面且时尚的外观，让宏光S3的颜值得到了认可。

配置方面，亮点主要在手动豪华型，配备液晶仪表盘，增强科技感；具备双安全气囊、牵引力控制、刹车辅助、车身稳定控制系统、定速巡航、多功能方向盘、大尺寸全景电动天窗、倒车影像等功能；后排座椅可比例放倒，可更灵活使用车内空间。整体配置丰富度高，从科技感、安全性、使用体验等方面均贴合了用户的需求。

相比之下，其标准型和舒适型的价格虽然略低，但均不具有以上配置，在消费升级的市场环境下，相信会选择低配版的只有小部分对更大空间有要求且对价格非常敏感的用户，从宏光S3各型号的销量也印证了这点，1.5L 的手动豪华型在12月销量就超过7千辆。

如此丰富配置及人性化的7座SUV，售价仅在5.68-8.18万元。其中，配置极其丰富的1.5L手动豪华型仅7.38万元，在兼顾产品外观 、配置均有一定竞争力的前提下，保持了五菱宏光系列“低姿态”的售价，无疑对消费水平不高的三四线城市用户有极高的吸引力。

渠道布局规划取得先机得天独厚的销售渠道基础

尽管初步完成城镇化建设的三四线城市消费者对私家车的需求也进入爆发期，但4S店数量不足，或只有二级网点造成的选车不方便，买车体验差，价格相对高等因素均制约了用户消费。与此同时，售后维保的便捷性和服务质量也是他们的关注点，因此在三四线城市有“丰富”的渠道布局，也是促动消费者购车的重要因素。

五菱“总有一间在附近”的渠道布局就准确的抓住了三四线城市消费者的痛点。从网点总数上看，五菱网点数达到1,600多家，覆盖300多个城市，三四线城市的网点比例超过了70%，其中四线城市比例更是高达43.8%，使得宏光S3的销售有更大的渠道基础优势，如此强大的渠道力也是其他品牌望尘莫及的。

良好的市场声誉“加持”宏光S3

相对于发达城市的用户，三四线城市的消费者对产品个性化的需求较弱，他们更喜欢跟随“潮流”，亲朋好友相互之间的品牌口碑传播是他们选车的重要依据。同时，三四线用户在传统观念影响下，对资讯传播的置信度更高，更容易相信亲朋好友的推荐。

而五菱宏光系列经过多年在三四线城市的“深耕”，在产品质量、性价比及实用性方面都赢得了良好的市场声誉，使得五菱品牌在三四线城市有良好的品牌背书。

预期宏光S3销量继续向好月均销量约达1.7万辆

威尔森根据细分市场目前的竞争情况划分宏光S3的竞品圈，利用“价-量”模型，通过对比宏光S3与竞品圈产品力、品牌力、渠道力、价格和生命周期的差距，进行了量化分析，威尔森预测宏光S3 2018年的月均销量约为17,347辆。

宏光S3上市的成功，似乎让我们看到了低价入门级中大型SUV的商机，但进入这一市场，各厂家还需要注意两个方面：

一方面，三四线城市网点的布局是首要考虑的问题：与一、二线城市的网点拓展策略不同，三四线城市人口密度低，地域广，需要搭建辐射范围更广，布局更完善的经销商网络，在运营维护和规划管理上的难度更高，也可能需要投入更大的成本。另一方面，三四线城市中五菱宏光的品牌影响力非常强，尤其在低端车型市场，这对于其他新进入的新品牌会形成非常大的阻碍作用，如何利用创新的营销手段打动消费者至关重要。

在一二线城市限购、居民出行方式多样化导致购车意愿降低、且三四线城市购车需求不断增大的市场环境下，五菱品牌成功把握了低价入门级中大型SUV的商机，但低价入门级中大型SUV是否能够成为中国汽车市场的一个新的增长点，我们一起拭目以待。

本文作者系广州威尔森信息科技有限公司江成辉，文章原载于汽场APP，本文有删节。转载或引用请注明出处；更多汽车行业研究，请查询威尔森微信公众号：威尔森汽车数据咨询（ways-data）