近年来，在国内经济增长乏力预期下，新能源汽车产业是市场普遍认可的增量抓手。

国家需要在汽车这一全球核心产业领域实现变道超车，在汽车制造、营销和后市场等产业链环节摆脱原有靠合资带技术、合营带管理的过往模式，以及完成从燃油车到智能汽车的科技化转型，逐步实现汽车芯片的自主研发生产，并在环保角度实现碳减排大战略。

市场需要通过新型智能电动汽车的智能化和网络化功能实现车联和物联的一体化布局及推广，从而替代大部分污染重、运营成本高和科技便利性不强的各类品牌，特别是由外资和合资品牌引入的燃油车型。应该说，当前由国家政策推动鼓励出现的“蔚小理”等新势力汽车，虽有经营危机，但却符合科技创新和互通互联的汽车制造理念，也是市场车辆替换的首选方向。

在此不可逆的汽车发展背景下，传统汽车金融专业化机构的忧患是什么呢？在目前经济态势中，商业银行因地产不继的深度下场，又给传统汽车金融机构造成什么样的影响呢？

笔者曾做过此类分析和论坛分享。简单计算，以年度新车销量和二手车交易量，及约50%-60%渗透率，件均8万/单融资额计算，仅年度汽车零售金融放款就有约1.8万亿规模。加上新能源产业链新出现的充电、换电及电池银行等设施设备类配套融资需求，在新一轮汽车市场时期下的市场增量是足够的。

在营销专题培训中，笔者提到，各家专业汽车金融机构的资产业务目标、利润目标和风险核心目标，以及各种金融机构偏好和指向的客户偏好确有不同，不能一概而论，不好平级规划。加上通过经销商、金融代理商（SP）、直营团队和线上平台等不同的营销渠道风险控制和营销措施差异，很难一并界定专业汽车金融机构和商业银行等竞争性区域和业务的对错。至少，在前几年大浪淘沙般的国家监管及末位退出机制下，大量在前期行业发展的风口期出现的次级机构已陆续退出市场，剩下的汽车金融机构均有相对明确或有综合性的发展方向，有足够的底层资产和业务能力支持新能源汽车行业时期的业务发展。

当前行业新时期的坚定前行者，不论是商业银行部分采用的直客式到场营销、间客式营销，还是通过汽车传统渠道及代理商的营销，只要确定目标，在车型、客户、定位及目标进行综合细分，均会有很好的市场收获。笔者特别提醒那些盲目开展业务、缺乏差异化服务理念的伪综合机构，即使是强如平安这样的大机构，内部也有超级细分的条线和目标，绝不可以囫囵吞枣式开展业务，导致投放和资管脱节的情况发生。笔者希望行业关注的是汽车行业新业态下的新零售模式。

燃油车行业时期，和车辆营销搭配的是诸多有模糊利润空间的中间业务，有较长业务和实施流程的客户接待、车辆选择、竞争话术及营销达成规则，也有基于服务标准进行车辆选择的客户群体。车辆作为高端耐用消费品，甚至大宗消费品，对应的服务模式确有不同。

新能源行业时期，行业变革带来的是基础消费品较为成熟的新零售业务模式，并根据该模式进行新入行品牌的首期营销模式搭建。在新车营销领域，汽车新势力普遍采取的商超店及线上成交平台，所依据的正是阿里和小米推崇的坪效成本、数据赋能和短路经济等整合的透明化高效一体营销和服务平台。大家可以感受到的是小规模营销展示下的服务人员快捷介绍，线上完成车辆预订、金融及配套服务选择和车辆交付专业服务的预约等事项。

此类车辆成交从大宗消费品到普通消费品的转变，得益于由上而下的国内汽车消费的普及，及由下而上的消费理念的科技化演变。通过此类布局，汽车金融机构可根据持牌和非持牌，商业银行、汽车金融公司、融资租赁、互联网公司等不同主体及差异化产品，形成集合线上的客户多层次选择的汽车金融产品超市，各自分类双向筛选目标客户，形成一定程度的半自动隔离营销。

值得注意的是，在二手车营销领域，近10年的年均5%-10%的行业静态稳定发展趋势，及一车一价和非厂家覆盖促销政策的条件，使得二手车市场成为各家汽车金融机构的必争之地。

不同于新车市场的燃油车和新能源车、经销商及商超店当前各分天下的格局，二手车市场属于燃油车和新能源车发展相对滞后的市场区域。在整车流通后完成换手的交易场景较新车更底层，但在中国汽车交通环境和消费理念日益改善的情况下，交易人群较新车人群更易触达。

商业银行下场汽车金融市场，以及部分因资金成本过高，并缺乏汽车市场经验，被迫进入二手车市场的城商行、农商行，均以直营团队获客或者代理商获客。基于业务拓展需要，汽车金融公司除股东品牌新车外，也会进入二手车市场，并普遍通过代理商获客。融资租赁公司因为近期的各地对售后回租的强监管及直租产品、经租产品的利润率更高，发展各地分公司及直营团队的趋势明显，也会通过部分代理商展业。因此，在二手车汽车金融市场中，SP及直营团队的分类选择成为行业现存者的首要选项，并通过合理的市场客群分层，寻找自己的目标客户。

基于多年数据积淀和长期跟踪汽车行业发展，车e估在10年时间内为汽车金融机构客群提供线上高效精准的二手车估值服务。在各家汽车金融机构的各自需求范围内，车e估对二手燃油车、商用车、新能源车甚至动力电池，均有完善可靠的估价模型，得到市场合作方的普遍认可和长期使用。新能源业态下，汽车金融机构调整方向、看准细分赛道，才是企业发展的可行之机。