文/吴毓
不但有优秀的产品打动人，还要让产品能够触手可及。
成都车展开幕的前一天见到冯旦，仍是轻车简从、低调务实。相比10个月前，凯迪拉克在中国的发展战略已经明确：坚定地侵入潜在细分市场，全面地提升市场占有率。
让优秀的产品深入人心，是提升市场占有率的第一步，XT4的上市正是最好的舞台。
XT4上市的活动场地超过5,000平方米，到场车主超过1,000位，演职员团队与到场观众的比例接近1:5。每一个亲历现场的人都会先为规模而感叹，再被各个环节所迸发出的热情而感染……但少有人知道，现场方案曾六易其稿，至7月中旬时发布场地还在进行调整。
对于XT4的发布，冯旦不想将就。既然潜在用户的年龄层跨越了70后80后和90后，无论是车辆亮相还是主持调性，都要考虑全面经得起推敲；既然邀请了3000位嘉宾到场，就要在90分钟的时间里把他们心里藏着的童心、雄心都勾出来……所以才有了李宇春和春丽吃饭公司，才有了越人合唱团“带领下”的千人合唱《不再犹豫》、《黑猫警长》。
8分钟的演讲，冯旦自己提笔写了初稿，开篇暖场由他自己铺垫、产品亮点由他自己提炼，前后逻辑也由他自己顺畅。冯旦是工程出身，抓取产品亮点对于他并不费力，而语言活泼却非其所长；他做过产品规划，清楚地了解用户对产品的需求，抓住观众的注意力却不是他的强项。为了让表达更轻松、意义更鲜明，阐述设计时便有了“小仙女”挥舞魔法棒、描述空间时还有“大白”落座第二排……一切都要接地气、有温度。
让现有的产品触手可及，是提升占有率的第二步。
在提供有竞争力的产品之外，冯旦还主动推动一项尝试改变用户思维方式的商务政策——3×3新享计划，降低产品的拥有门槛，让强调瞩目风范的品牌不再遥不可及。
“3×3新享计划”是一项“以租代买”的用车方案。以凯迪拉克ATS-L为例，用户支付5万元人民币预付金，承诺每月缴付2999元人民币、缴纳36个月，就可以连续3年使用全新的凯迪拉克ATS-L。用户需要自有车辆牌照，但无需另外支付车辆购置税、车船使用税和车辆保险等费用。时满3年，用户可以选择交还车辆，取回5万元预付款；也可以选择支付扣除折旧的余款（预付款抵扣），购买这辆ATS-L。
这一看似简单的计划，实现了多方的共赢。
用户支付三年租金10.7964万元，另有租车本金累计36个月的活期存款利息约579.41元，以及5万元累计三年的定期存款利息约1375元。一辆豪华轿车使用三年，单日成本约100.38元。如果以100元/天为限去租车，在北京能能租到大众捷达或是别克英朗，在上海则能租到雪佛兰科鲁兹、大众朗逸、斯柯达昕锐、标致308……对于无意占压资金、有经济学思维的用户而言，这是一笔不错的买卖。
对于经销商而言，“以租代买”计划的直接盈利或许不如直接销售整车，但好过二级代理的批发却是事实。最重要的是，成交的客户真实不虚，完全可以成为维修保养的基盘客户，甚至成为换购、二手车、贷款的潜客。
编辑/不白
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