日前有消息传出，称小鹏汽车公布了一项名为“木星计划”的渠道变革方案：小鹏汽车进一步开放经销商加盟，将用经销商模式逐步替代目前的直营店模式。在今年4月的媒体沟通会上，小鹏汽车总裁王凤英曾表示，小鹏计划在未来3年建设500家综合服务中心及1000家体验中心。而根据2023年最新一季度的财报，小鹏的建店目标只完成了30%。

据悉，新势力三家企业中，小鹏的门店数量是最多的：截至2023年6月30日，小鹏汽车的实体销售网络共有411家门店，而蔚来与理想的门店均未突破400家。小鹏汽车不仅门店数量最多，扩张与改革的速度还是最快，这究竟是为什么呢？

直营转授权，小鹏钱包告急？

在门店建设运营的总成本上看，直营模式与授权经销商模式的区别更像是全款与分期付款。直营转授权，小鹏能直接优化下季度的财报数据：

门店建设成本中，房租、人力、营销是三大头。直营模式下，一家200-300平的销售及服务门面的租金价格大概在200万/年，装修运营成本为60-80万元，直营店的人力成本大概是经销商的2倍左右。转为经销商模式后，小鹏省下了由于扩张门店带来的一大笔启动支出。

但这并不代表小鹏完全不用支出：经销商代理模式中，门店建设完成后，汽车厂家通常需要给予经销商补贴，但这笔补贴极少以现金形式出现，通常是以提高最初1-2年订单提成比例的形式来完成。

对小鹏而言，以经销商模式来扩张门店，一是今年第三、第四季度的直接现金支出减少，二是小鹏还用这笔钱提前绑定了一部分的销量：经销商只能通过多卖车，来拿回房租与门店建设成本。三是未来至少两季度的财报中，销售运营及人力成本支出将大幅下降，财务支出结构得到优化，一定程度将提升小鹏在资本市场的预期。

经销商模式，能提升小鹏汽车的销量么？

第一电动走访了北京地区小鹏的直营门店与经销商门店，经销商方面表示：小鹏G6上市后，位于昌平的这家经销商门店，销售数据大概是20台/月。而在小鹏G6上市首月，第一电动就了解到，北京市中心某小鹏门店的销售数据已超过300台。论单店销售数据，经销商门店很难超越于直营门店。但经销商模式确实能完成小鹏本次改革的核心目标：扩张销售网络，提升月销量数字。

首先是小鹏本次经销商招募的标准，“传统品牌的4S店，一年卖个600-1000台，年营收的数字大概就会在8000万到1亿之间”，一位资深汽车从业者向第一电动表示，“这个要求并不算高，主要是筛掉了那些没做过汽车的”。

其次，小鹏汽车招募经销商的城市为城市空白商圈、空白商业商圈。目前，一二线主要城市，尤其是电动汽车基建较为完善的江浙地区，所有的地级市都已经覆盖。从北京地区看，唯一的经销商门店，位于距市中心30公里以外的北部地区。也就是说：经销商要么到三线以下城市开建第一家门店，要么在一二线城市的远郊地区建店。

一位经销商行业从业者向第一电动透露：“最快，在11月小鹏就会有小几十家门店开业且开始卖车。到年底，保守估计将有1/3到一半门店会正式营业卖车。这个基础上，小鹏汽车每个月将多2000台左右销量。”这个增量，对Q4冲击月销2万的小鹏来说，至关重要。

“我们挺有销售压力的。”在走访小鹏线下门店的过程中，一位销售人员向第一电动感叹。目前小鹏G6车型目前享有高达1.1万的旧车置换补贴及5000元的选装基金，对于起售价20.98万的小鹏G6而言，1.6万元的优惠力度并不算小。同时，8月18日，小鹏发布Q2财报，盈利毛利双下降，股价盘前一度下跌近7%。

直营转授权的模式改革，对销量跟财务报表都将有一定的正向作用，但小鹏是否有足够的能力与决心来处理复杂的经销商授权体系，第一电动将持续跟踪。