钱都准备好了(误) 但看完车就被实力劝退了!

2020-07-07 | 浏览:5564 | 评论:

通常,我们「选择一款车」的历程大概分为以下几步: 第一步、确定大概预算 第二步、确定候选车型 第三步、针对候选车型,从各个渠道了解信息 第四步、到4S店洽谈、订车或购车   关注教授的朋友,属于第三步。这个阶段是消费者了解一款车最重要的步骤,为千万消费者解答一款车里里外外、配置怎么样、使用起来如何、驾驶起来怎么样,如何评价/取舍等等问题,是教授作为媒体人的最主要任务。                                                 最后大家还是要到第四步,也就是到4S店里作最后的了解和确认。这个阶段与消费者对接的就是4S店的销售员了,4S汽车销售员这个职业因为带有业务在身,所以很多时候会采用花式销售技巧和销售套路,有的甚至是用各种话术,忽悠消费者。     事情真的是这样吗?4S店销售是如何忽悠你的?教授决定实地采访4S店了解清楚,以媒体人的经验与4S店汽车销售员打打交道,帮助大家如何在跟4S店销售员洽谈的适合获得有用、真实的信息,买到自己满意的车。   15万元左右买一辆家用车,一般教授都会推荐推荐思域,但是相信大家都已经很了解这款车,喜欢的话买就是;而近期有很多粉丝对领克03的关注度比较高,而领克03则是同级别中少有能与思域抗衡的车型,但是对于领克这样的新生品牌仍不是十分了解,也对这款车有很多问题:    它跟思域比起来有什么优劣?三缸如何?后期保养怎么样?等等。   所以基于这样的出发点,笔者前往领克的4S店,帮大家排一下雷,帮大家看一下这款车到底如何,同时听听销售员的话术是怎样的。大家到4S店了解时亦可以笔者的经历作为参考和指引。     本文调查的地区位于广州,整个看车过程有点曲折,一共去了两家4S店,分别由销售A(女)和销售B(男)接待,两个地方获得的信息有差异,所以笔者下文会将两者的话术都给大家解读一下,并附上一些建议。     第一个问题。首先两位销售对于03的主要介绍集中在安全系数比较高、配置丰富两个优势,其实两位都没有说到核心,安全、配置多只是表现,没有把03的潮流定位、高品质体验和驾控给说到位。   第二个问题。销售A明显是在忽悠人,都懒得应付,明显不了解竞品的特点和优势,无法说出两者的优劣。     销售B稍微好一点,了解并大方承认日系车的保值率优势,能够说出03的优势「行驶品质出色」,还有安全系数较高、用料到位等优点。但他有一点点避重就轻,思域的核心优势:动力性能、热血的性格和代入感、人车沟通感的驾驶优势没有说出来,而且前阵子思域改款之后,行驶品质是有提升的。   另外,车辆安全不安全,跟配置是有一定关系,但跟关门声、车门是不是厚实没有直接关系,还是用这种老掉牙的说法来表现车辆安全,恐怕忽悠不了新生代年轻消费者。     其实很多消费者都跟笔者一样,担心三缸发动机的抖动和稳定性问题,抖动的问题不大,可以通过各种技术尽可能降低到不影响驾驶的程度。   主要是对长期使用后的稳定性不放心,对于这个问题两位销售员都是用终身质保这个话术来应对,但是这其实并没有能完全消除笔者心中的顾虑,若是大问题那么可以维修或者退换,长时间使用之后的不痛不痒的小问题才是最闹心的。     其实要消除消费者对稳定性的顾虑,质保政策只能治标不治本。要让消费者信任,靠的是造车厂自身强大的自信,这方面本田和丰田的车主是从来不会担心的,因为丰田本田它们从造车源头、品控、质量监督都有着极高的要求,从企业领导人再到造车厂再到销售端,你都能感受到品牌质量的自信,这一点,消费者能感受到,也来自车主的口口相传,自然就有口皆碑。     但是销售员没能打动笔者,谈吐中也没能感受到汽车品牌对于自身质量的自信,汽车如何做到质量稳定?制造标准和质量要求如何?这是笔者比较关心的,而销售员只用质保来解析,显然对自家产品不够自信,笔者认为比起“出了问题可以修”,还不如“如何不出问题”更让人放心。     两位销售的话术方向基本一致,对比同级别的竞品,用5千公里保养一次分开算的话,领克03一万公里保养一次一千块钱左右不算便宜。   显然还是有点忽悠和避重就轻的成分。笔者从汽车之家的调查信息了解到,03的小保养是9百多1千不到,但那仅限机油机滤两项,但是再加点其他项目,价格并不便宜,2万公里保养接近1千5,6万公里保养并不便宜,只提小保养价格不提大保养价格显然是避重就轻。   图片来自汽车之家   其次,很多竞品都是1万公里保养一次,像雷凌、凌渡等,但价格都没有那么高,所以当做5千公里保养500块这个说法显然不成立。事实上,领克03这个保养价格已经比很多中型车的保养价格要高,号称最高热效率的凯美瑞2.5L大保养都不用1千。     建议:退一步讲,这个保养价格我能接受,但笔者希望知道的是,它为什么这么贵,贵在哪里,动力总成有什么特点或者技术亮点需要用到这个价格去维护。   贵不是问题,问题是我这些钱花得值不值? 遗憾的是两位销售员都没能解答笔者的问题。   所以建议各位去4S店了解的时候,可以从这样的问题出发,不仅可以了解到自己需要的信息,钱也是花得明明白白。     整个看车过程,两位销售都比较主动邀请笔者进行试驾,而且是在某个点“说得不太明白”的时候就建议试驾一下。   但笔者只接受了销售B的试驾邀请。说说原因。     因为销售A对产品的介绍和解读并没有让笔者有一个清晰的认识,尤其是车型的特色和特点都没有解说到位,这明显是专业知识不到位,让人没有去试驾一番的欲望,笔者也就不期望从试驾环节销售A能够给得到更有用的信息,更无谓浪费不必要的时间,所以没有试驾。   而销售B的专业知识明显要比销售A好,一些特点和优势能够说到位,并且对产品的信心要比销售A更足,于是试驾了一番。     本来笔者希望试驾的是三缸版本,相信也是大家比较关心的,但当天只有2.0T的四缸车型。试驾过程中销售B对挡把的操作、底盘和动力参数作了简单的介绍,其中有到位的也有不到位的,笔者一并解读一下。   挡把操作不用细说,03的底盘质感、转向和刹车确实表现不错。底盘有一定的厚重感,高级的质感是很多竞品都没有的,整车隔音也不错;而转向是比较轻柔,转动起来有点粘滞的高级感,(销售B说轻柔的原因是电子助力,实际不是,轻柔的原因不是电子助力,90%的车都是电子助力,而是03的转向调校本就如此,跟此前试驾过的01和02一样)。     另外刹车的脚感值得点赞,灵敏但不突兀,制动力效果近似于指数型曲线,前后段的可控性很高,操控的质感是值得认同的。由于试驾时间短暂,只是简单绕了一圈,没有试出其他太多的可分享的信息,往后我们可能会再进行详细的试驾和测试,届时再作分享。   所以笔者建议大家去4S店看车的时候,要先了解足够的信息,如果静态介绍都没能了解到令人满意的信息,就不建议进行试驾了,因为基本上试了也是白试;另外试驾要有针对性,底盘、转向、刹车再到功能的使用,根据自己偏好的部分去试,因为通常试驾时间都有限,一般人都不太可能一下子就能试出一辆车的全部实力。     以上这个价格仅供参考,主要是其实可以看到不同4S店的谈的价格有一定的差异,第一家4S店的销售A给到的是1万元优惠,而且是当天给1000元定金的前提下,过两天就没这个价格了;而销售B就实在很多,直接全系1.2万现金优惠。   所以还是一个道理,货比三家、多砍价,笔者个人没有什么砍价经验,砍到多少就全凭各人功力。     总的来说,本来是抱着长见识学习的心态去看车的,最后结果并不太符合预期,在两家店销售员的介绍下领克03并没能打动笔者,当然了领克是一个新品牌,销售员都很年轻,经验和专业知识达不到BBA或者主流品牌那种水平,也无可厚非。   另外,笔者也认识到,在进入第四阶段去4S店看车作最后定夺之前,前期对车型信息的了解非常重要,自身要有一定的判断能力,不然可能会被一些经验不足的销售员迷惑,买不到自己满意的车。所以笔者还是建议买车前了解足够多汽车知识,多看玩车教授!
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