在前段时间财报电话会议上，李斌把蔚来毛利转正的时间，从今年精确到了今年二季度。

从数据来看，蔚来一季度总收入为13.72亿元，环比减少51.8%，同比减少15.9%；主营业务方面，该季度蔚来交付了3838辆新车，实现销售收入12.56亿元，环比减少53.2%，同比减少18.2%；经营性亏损为15.70亿元，净亏损16.92亿元。

在这“最后一个毛利率为负的季度”，蔚来的毛利率为-12.2%，环比下降3.3%，汽车销售毛利率为-7.4%，环比下降1.4%。

没有参照的话，你很难理解李斌和他的粉丝们还能保持乐观情绪的原因。

大背景是在疫情影响下，整体汽车行业在一季度首创严重，销量同比下滑40.8%。；新能源细分市场同比下滑56%；一直很抗跌的30万元以上的乘用车同比下滑16.6%。蔚来则跑赢了大市，3838辆的销量，同比下滑仅3.8%。

李斌将此归功于蔚来全程在线的业务流程和基于云连接的服务体系，这一点笔者深有体会。年初我受邀进入了蔚来的粉丝微信群。长达五个月的时间里，其工作人员在群里持续进行产品及利好政策宣传，引导观看直播，参与互动抽奖，发放积分。与我对接的销售人员多次致电，询问是否需要上门试驾服务。即使在我表示“已经购买特斯拉”后，也坚持向我转发与蔚来相关的利好消息。

蔚来在用户社群上的有效运营，实际上让线下场景引流来的新客变得没那么重要。其本身的自营模式也具备有更强的抗压能力。一个值得注意的数字是，其老用户推荐的订单比例已高达69%。可以说，正是这些贡献大头销量和超高用户黏性的新中产们，扛着蔚来走过了凄风苦雨的一季度，也支撑着李斌对于蔚来未来的乐观。

在支出方面，蔚来Q1的研发费用和销售管理费大幅度下滑，研发费用为5.22亿元，环比减少49.1%，同比减少51.6%；销售管理费用为8.48亿元，环比减少45.1%，同比减少35.7%。前者因EC6和新款ES8的研发结束，有所下降可以理解。对于后者，蔚来称是组织调整和运营优化带来的影响，但实际成果如何难以评估，外界更倾向于认为是疫情导致的线下活动减少。

毛利率要转正从数学上来说不难，控制成本低于收入即可。但研发费用支撑着蔚来的新品，销售管理费的背后则是其赖以为生的自营模式，只有制造成本方便入手。2019年发布年报时，李斌就曾表示从今年第二季度开始蔚来电池包的成本将下降，到今年第四季度将下降20%。

结合电池包及其它物料采购成本的下降，制造费效的改善，以及平均价格的稳中有升，李斌在电话里语气轻松地表示，蔚来Q2的整车毛利率将超过5%，综合毛利率将超过3%，到今年年底，毛利率还将达到两位数。

只是细细分析下来，李斌的乐观并不能感染到我。事实上，蔚来的二季度销量即使达到了预计的9500和10000辆之间，月均3000辆的基数依然较小，基本没有与供应链议价的能力，除电池成本能受益于行业整体价格水平下降外，其他采购成本很难有进一步降低的空间。此外，蔚来放弃自建工厂，全面转向江淮代工后，也很难进一步把控生产成本。

受制于高昂的运营成本，蔚来一直以来都处于“卖一辆亏一辆”的窘境中，Q1的亏损缩窄也被很多人视作是销量下滑所致。为提升单车收入，在车型销售结构上，蔚来急需加大单价更高的ES8占比。但在ES6上市后，ES8在Q1的销量占比仅为7.1%，新款上市后能否挽回颓势还有待观察。在李斌的预计中，要达成毛利转正，二者之间的比例起码要达到1:3。

更为严峻的是，蔚来的资金状况仍不乐观。截至一季度末，蔚来的现金和现金等价物，受限制现金和短期投资为23.974亿元。虽然刚刚获得了安徽方面70亿元融资，但按照其每季度烧钱20亿元的速度来看，也烧不了几个季度，何况这70亿元还是分期到账。另外，蔚来还要向蔚来中国投资42.6亿元，资金更加紧张。

因而不难理解，李斌透露的蔚来中国不排除在中国上市的可能性。此前在与合肥签署协议后，合肥市人民政府发布官微亦曾发布消息称，“蔚来中国……2025年前在科创板上市”。这或许不仅是合肥投资的条件之一，更是蔚来解决资金困境，扩大融资渠道的必然之路。

总得来看，对于蔚来2020Q1业绩的反馈，大家的态度是割裂的。看好蔚来的人，在大幅收窄的亏损中，看到了向好的希望，不看好蔚来的人则并不买账。反应在资本市场，在5月29日其公布财报后，股价一度下跌超8%，报3.83美元/股，随后几日又连续上涨，6月2日涨幅超10%，报4.70美元/股，不排除后续震荡的可能。

诚然，从品牌运营的角度上来看，蔚来是成功的，其为中国纯电动车行业，乃至为中国整体汽车行业，探索出了一条新的品牌高端化路径，主打用户思维，砸下大笔的钱做用户体验，营造高端品牌形象，将命运系于用户黏性之上，成为最具自身独特品牌定位与魅力的自主车企。只是在盈利模式上，用户服务的品质与投入成正比，与用户规模成反比，在盈利的压力下，压缩后的销售成本能否维系生存所需的用户黏性，如何平衡好这之间的投入与产出，值得李斌和蔚来好好思考。

毕竟，做一个小而美的品牌，绝非蔚来与他的投资者们的追求。

文/秦志聪