疫情爆发，各行各业都受到不同程度的影响，相比而言这些电商网站成为了人们购物的依赖。

而在汽车行业中，很多车企早就开始适应互联网在各个视频网站做营销与销售，直播卖车的方案也提上日程。这次的疫情，实际上是提前促进了线上“直播卖车”。

效果好坏，我先举个例子：昨天我一朋友和我吐槽到，说他服务的品牌要做一个线上直播，讲解员为4S店销售，直播账号粉丝仅3000多，为了保证直播间的人数在500人以上，要去公司每个人都准备两个手机进入直播间，然后刷刷弹幕。即便是这样，直播间的人数也是一直维持在240-260之间。

全程两个半小时的直播，朋友公司大概总共90人，加上4S店销售人员再加上供应商，姑且有效人数100个，人均两个手机，那么直播间“外来观众”也就40-60人左右。而且“外来观众”也是有流动性的。很明显，这一场直播是毫无意义的，甚至可以理解为4S店为了在疫情期间为自己减压的一种方式。

我个人认为，线上直播卖车并非不可取，长远来看这种方法或许是一个趋势，但从目前各个直播间的效果来看，远远达不到消费者想要的标准。

直播卖车，流量是先手。近段时间笔者也看了不少的直播间，当然绝大部分都是在4S店开的，讲解员都是4S店的金牌销售、银牌销售等等。先不说内容怎么样，有个最明显的地方就是直播间人气不够，普遍几百人。

你说几百人也行，关键是流动性太大，弹幕区不停的显示“XXX加入直播间”或者显示“XXX来了”，但总人气没啥变化，同时弹幕也少的可怜。

人气如何而来？首先是需要直播主题账号有相当高的粉丝，这需要日积月累不断推出有意思的内容“养号”，吸引用户关注，当账号做直播的时候，平台往往会给粉丝做推送。如果粉丝都没几个，第一流量推送大关显然是没有了。

所有人都以为互联网是流量的大海，想着一头扎进去流量就有了。首先要明白的是，平台的推荐机制决定了流量与你是否有关，这是一个“先期你去找流量，后期流量找你的时代”。

直播卖车，内容是王道。举个直播比较成功的例子：去年10月份，宝沃汽车代言人雷佳音联合受淘宝最受欢迎主播陈洁Kiki，以及被称为“民间爱迪生”的手工耿，在宝沃汽车位于北京密云的工厂开启直播卖车活动。最终，两个半小时直播期间，用户累计预定宝沃汽车1623台，订单金额达2.2亿，创2019年度整车厂商直播预定量新纪录。

据此次直播活动的官方数据显示，在为期两个半小时的直播期间，直播间累计访问量达459万人次，在线预定1623辆，这意味着，平均每分钟预定下单达11次。其中，手工耿史上最大脑瓜崩、加特林螺母机关枪挑战宝沃汽车刚度等环节，成为直播流量高峰，吸引了超百万人同时在线观看。

当然，这场直播也是用钱砸出来的，除了明星、网红以外，宝沃的这场直播最大亮点就是有一个完美的前期策划，整个直播过程循序渐进，毫无违感。

从4S店的线上直播间内容来看，大多会从外观、内饰、动力、配置一步一步来，太乏味。举个不太恰当的例子，直播最终的目的就是“同床共枕”，有套路的讲解员会先展现自己独有的一面，培养与观众的感情，而没套路的讲解员则是直接脱衣服…效果谁好，心中自有数。

再比如在预告环节，某奔驰4S店咋直播前放出了这样一张图：

是不是就很有吸引力？

小结：从现在4S店线上直播的内容来看，实际上都是特殊时期赶鸭子上架，也就是为了直播而直播，无论是账号主体的号召力还是内容的精彩程度，都还缺少很多东西。即便是做到了流量和内容，也并非就是能卖车了。

网上卖车也要讲究一个转化率。大几十万的东西很多客户都要对比，在直播间有哪家的4S店讲解员会公开和友商对比呢？如果有稍微难搞的观众弹幕问一句“动力肉不肉”或者“烧不烧机油”，讲解员该怎么回答？回答“烧机油”显然不可能，回答不“不烧机油”的时候，万一又有很多车主接机声讨，那么这一场直播就可以提前宣布结束了。

就目前来看，线上直播买车的方式成交率还是非常低的。