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捷途的销量小奇迹证实点背不能怨社会

2019-09-03 浏览：2463 评论：0

全新捷途X70发布会上，捷途营销中心总经理李学用先生真性情地脱稿进行了15分钟的演讲。他回顾一年来的历程，感叹于寒冬中创业之举步维艰，并给大家讲述了新的2.0发展战略。

期间李总神采奕奕，以开玩笑为开头，不时文邹邹地抛出两句诗句抬起气氛。诚然，不错的销量给足了这位总经理士气，一口气把战略周详地讲完了。在场的听众们受到感染为之鼓掌，而非往常发布会的礼貌性鼓掌。

用李总的话说，一年的时间捷途创造了一个小小的奇迹。我们就来看看是怎样的奇迹，又是如何创造的。

// 捷途速度创造奇迹 //

去年8月18日捷途第一个车型X70上市，在当时已经完成了300家一级网络，并在9月取得了超过7000辆销量。随后的11月26日捷途第二个车型X70S上市即获得市场好评，4个月时间完成了4万台的销量。今年1月13日发布了捷途X90，3月份发布了这个车的第二代。

目前，捷途已完成建设一级智慧4S店401家，网络布局超过1800+，基本实现全国范围内50公里购车、用车圈。另规划“全国、战区、地方”三级权益体系，不断丰富“旅行+”生态圈。
在自主SUV市场增速下滑17%的趋势下，捷途累计销量已破11.5万，积累25万粉丝圈，10万人体验捷途权益，客户转介绍率达30%，初步完成“旅行+”生态圈的迭代升级。捷途不仅车辆上市时间快，更新迭代也快，而且是多车型前后上市和更新，这么密集实在是够高效率的。撇去车型研发的时间不说，光是营销和传播层面的筹备、实施、结案就够营销和公关部折腾的了，而且还这么密集，还要做日常的工作，所以说效率真的是高。

此外，第一款车型上市之时已经有300家一级网络，这个力度真是让许多新创品牌，甚至某些销量不好的成熟品牌为之吃惊。近一年时间便布局了1800多销售网点，并初步完成营销战略布局，又让人吃了一惊。而在当下哀鸿遍野的汽车市场上独善其身创造了月销1万的佳绩，更是让人为之一振。虽与哈弗H6神车相比还有不少距离，但作为自主新创车系有这样的成绩实属奇迹了。
// 践行新零售理念，勇于创新 // 新零售的核心是大数据，聚焦于线上线下的结合，同时以客户为主导，打造线上下线紧密融合的体验式营销。为此捷途从“触点、体验、分享”三个层面打造“旅行+”生态圈。

在触点层面，捷途将以用户为中心，终端建设包含一网、城市智慧展厅、县级1.5网、二网等在内的千家网络覆盖，做到大面积布局销售触点，打造重点市场50公里购车、用车圈；线上搭建以外部媒体、自媒体、集客平台、数据交换平台等互联的数字营销链，做到360度触达客户。
在体验层面，以智慧展厅为载体，通过四大功能区、六项智能化、两个体感，给予客户愉悦惬意的购车环境；以大数据分析为基础，通过用户数据收集，了解用户所想所需，快速响应痛点，打造用户所需的产品和服务迭代。在分享层面，捷途“旅行+”生态圈最终要打造一个共享的圈层文化，联合方特、携程、途居露营地等资源平台，为客户提供优惠增值权益，为用户推出尊贵黑卡服务等。 // 创新新零售带来极大改变 // 以大数据为主导，让更多的客户参与到整车的开发，通过定制化的生产来满足不同客户群体的需求。让4S店拥抱互联网采用大数据的模式，在接待方面有机器人来交互使用，对于客户问题，机器人依托大数据就会有针对性、专业性地回答客户想知道的内容。通过大数据的系统，不断完善后面的数据体系，让人机交互界面越来越人性化，越来越满足客户的需求。

另一方面，智慧展厅还有关于制造系统的实时转播，买车的时候在4S店可以感受到车子的生产状况，让消费者参与到生产过程当中，对车的品质感有更好的认知。此外，还配备了AR系统，通过模拟现实，消费者可以预知自己对车辆配置上的需求。
2018年捷途的网络建设规模便超越预期，实现渠道广覆盖和市场深耕的目标。全国一级智慧4S店逾400家，加之二级及以下销售网点在内整体数量超过了1300家。且随着新产品的陆续上市，以及营销网络渠道的快速拓展，在全国范围内基本实现“50公里购车用车圈”。

随着和携程、方特、途居露营所做的深度合作，很多客户权益在落实，捷途的车到一些地方不仅有尊贵VIP的享受，还有其他意想不到的惊喜，包括免费停车，免费午餐，票价打折，意外送礼等等，通过这些方式让客户的忠诚度越来越高。通过捷途达人、捷途粉丝的捷盟会，不断的传播捷途的品牌效应，巩固捷途的基盘。
由此可见，捷途之所以后来居上，赢在利用互联网思维、利用新零售新体验的理念靠近消费者，做渠道下沉。捷途发布之初，其定位便是距离消费者更近的“旅行+”市场定位，事实证明在这个细分市场可大有作为。 // 深化新零售持续站稳市场 // 从全新捷途X70上市能够看出其换代更新较传统而言极为短暂，这是其围绕着“不变的客户，变化的需求”，与客户亲密接触，精准把握客户需求的变化趋势，加快产品迭代开发的结果。

李学用表示9月起将从1.0发展战略进入2.0发展战略，力争销量从当前的月销1万到2020年的月销2万。为此，2.0发展战略主要是在原有的基础上进一步精细化。

在经销商建设方面，捷途将从高密度向高质量迈进；在参与、购买、使用、惊喜环节中全程给消费者提供愉悦感；在互动方面，通过组织各类活动，进一步实现全员参与、分享用车体验、分享智慧出行的新主张以及分享车主福利；升级“旅行+”云平台通过智研、智造、智销、智服和智行五个维度提供出行解决方案，让客户参与到研发、制造、销售、服务、用车等产品全生命周期当中。 // 困境中出英雄 //

2018年8月-2019年8月中国自主SUV下滑17%，捷途的诞生没能赶得上SUV的大好年头却只能是迎难而上。一年时间里捷途坚定不移地在旅行家市场在深度精耕，成功推出了X70、X70S、X90三款车型，确立了标志性品牌定位。在市场下行的情况下捷途没有消极对待怨天尤人，而是坚持先进的营销理念，确定方向矢志不移咬牙前行。