[ 导读 ]在11月4日进行的中国经销商（郑州站）商友会暨“创新100”企业考察及创新案例分享会上，雷红波老师就《经销商数字营销未来趋势与前瞻》这个主题展开了详析，涉及到如何对经销商进行数据化管理，如何分析自己的目前形势，怎样进行优势发挥，对自己的战略布局与战术制定进行细化。

文/雷红波

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知己知彼，百战百胜

经销商伙伴要想改变自己目前的网销下滑趋势，首先要进行自我的分析：

看看自己线索来源的平台转化有多少？

实际上能变为自己有效线索的到底达到多少？

目前我们经常做的几个大网站汽车之家、易车网、行圆汽车，那平台转化率是有多少呢？

汽车之家平台转化率8%，实际是13.9%。

易车网平台转化率3.5%，实际是4.3%。

行圆汽车平台转化率3%，实际是4.49%。

由此看来，平台提供数据能为经销商提供的资源还是很大的，它的有效转化均高于平均值，能为经销商带来巨大的线索，然而很多经销商却没有认真重视起来，这就是可悲之一。

经销商在开通网站时都会进行豪华版与普通版的价格对比：

   汽车之家  豪华版 144000元 普通版 91200元

   易车网     豪华版 144000元 普通版 92160元

天平洋汽车 豪华版 60000元 普通版 38400元

  爱卡汽车  豪华版 74800元 普通版 47600元

  行圆汽车  豪华版 48800元

这个时候就要看我们所处区域的信息收集情况与厂家激励政策的制定来量体裁衣了。

对于经销商的关键指标达成情况，进行数据管控，对相应的率进行把控，如：

线索有效率，行业标准60%，实际达到的是40%-50%。

邀约到店率，行业标准25%，实际达到的是10%-15%。

邀约到店成交率，行业标准40%，实际达到的是20%-30%。

二次邀约率，行业标准40%，实际达到的是25%-30%。

二次邀约成交率，行业标准70%，实际达到的是50%-60%。

总线索的转化率，行业标准10%，实际达到的是6%-8.5%

这些数据可以了解的到我们的经销商实际达成情况并没有达到行业标准，我们经销商的后续的努力还有很多，从电话回访，销售能力个人的提升，整体网销的数据收集管控要进行细化，每个指标进行分析，如何制定改善计划要进行落实。

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自我分析，制定改善措施

很多经销商会反馈，线索的收集有效性太小，无效线索过多，对销售顾问销售提升出现停滞现象，然而呢，事实怎样呢？提高线索，提高转化率会改变么？

我们要进行战略的重新布局，整体的作战计划要重新制定，如何进行组合才能发挥最大的威力呢？

经销商的线索大部分会有区域交叉性，简单的举例，你是河北省下属的一个市，你临近的市有2家同品牌店，你的平台数据收集肯定会有这些城市的数据，你怎么办，放弃？冷冻？

是否可以进行信息互通，这些外市的线索是否可以进行共享，这样对于自己是不是有意呢？

答案肯定是有好处的，这样做到线索最大化，我们何乐而不为呢！这是对于同省的我们可以把自店的线索全面管控起来。

大的范围内说完了，我们自店的区域划分管控要如何做呢？你的经销商会进行二网的开拓与维系，数据的管控要及时，那怎么去做呢？网销要和二网进行联动，线索收集是覆盖到区、县、乡，镇、村，你能否把数据进行下发，以村，镇，乡进行管控，这样区镇都进行产品销售与口碑建立，快速消化自己的线索，提升终端销能。

不要觉得这样区县的线索少，我们是有依据的：

汽车之家 ，本地线索1739条，本省线索125条，区县线索661条；

易车网，本地线索923条，本省线索364条，区县线索249条；

天平洋汽车网，本地线索164条，本省线索227条，区县线索108条；

行圆汽车，本地线索278条，本省线索118条，区县线索268条；

自媒体线索，本地线索149条，本省线索4条，区县线索110条。

看到上述数据后，你是不是大吃一惊，原来我们的线索有很大占比来源于下属区县，我们从来没有进行管控或者疏于管控，导致数据的流失与无效，我们上述进行战略与战术的布局后，告诉你怎么布局，如何管控，你还要纠结你的数据每个月少么？

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榜样的力量是无穷的

以东南品牌为例，我们打造战区制，以区域为主，目标统一，行动一致，我们把区域进行信息的共享化，把属于本品信息线索进行及时消化，高层进行信息互动与沟通，及时发现弱项进行更改，不断进行提升。

这样把信息贡献率最大化，以二网进行外围数据的管控与消化，对所属二网进行不间断学习提升，对数据的及时跟踪与管控，信息的反馈与自我工作的分析，你重视了二网，重视的数据化营销，你就成功了，你的线索就做到了最真实有效的利用。

【作者简介】雷红波，广州旗智企业管理咨询有限公司特聘讲师，新产品培训师和高级驾驶培训师，专注于经销商新媒体营销，360℃产品透析和经销商盈利提升，拥有IDCC驻店辅导经验，曾为多家汽车品牌销售能力提升进行驻店辅导。