“裸车价7折，置换送5年或10万公里免费保养。”在北京东五环附近某宝马4S店内，张丽（化名）正在接待心仪底盘编号F35的现款BMW3系车型的顾客。

这是猪年春节后上班的第一周，这家北京地区最大的宝马4S店内客流并不是很大，三三两两坐在工位上的销售代表们很勤奋，却难掩长假综合症的疲态。张丽的微笑很职业，她耐心细致如数家珍的向客户介绍着2019款 320Li M运动曜夜版。

“目前的价格行情很好了，下一代3系今年6、7月份要上市，现在老款车型优惠大、颜色配置都充足，是抄底的时候了。”

“是不是再等两个月会更合适？”

“老款正准备停产，临近换代老款车型资源就不足了，优惠幅度会往回收。”

……

本期现场归来汽车头条APP关注的是2019年上市、改款的重磅新车，包括即将换代的宝马3系，3月份即将上市的丰田亚洲龙、吉利嘉际，刚刚上市不久的雷克萨斯UX，以及部分品牌面临换代的走量车型和全新车型，如奥迪Q3、传祺GS4和上汽大众尚未谋面的T-CROSS等。

车市弧顶下的2019开年，干涸一个冬天的京城迎来了第一场降雪。一面是高奏凯歌的1月销量，一面是财报的亏损利润的下滑。时下的中国车市真实究竟在哪？让我们一起用眼看、用心读，走近真实的终端市场。

宝马：3系换代在即，抄底者请入场

宝马3系已经延续至第七代车型，第七代底盘编号G20（国产加长后G28）全新BMW3系计划今年下半年导入市场。按照过去几年宝马新品发布的节奏，预计落地中国的新车将于4月份上海车展亮相，6、7月份正式上市。

目前，现款3系已经处于换代前的过渡阶段。“随时可能停产，下代车型上市前清空老款库存。”宝马4S店销售告诉头条君，目前是现款3系“抄底入手的最佳时机。”

目前，以2019款 320Li M运动曜夜版为例，指导价36.68万，初步报价优惠后裸车28万两年低息金融政策，首付比例最低至20%。

一线销售告诉头条君，一但现款车型停产为换代车型让路，颜色配置等便难以保证了，可能优惠程度还会收紧。

一汽丰田：押宝亚洲龙，“加价”志在必得

“现在预定交1000定金，前两个月的资源已经定完了，正式上市后过两个月能提车。”李一（化名）浸淫汽车销售行业多年，在他看来亚洲龙预售卖的不错。

作为一汽丰田首款TNGA架构的轿车，即将于3月21亚洲龙无疑被寄予厚望。目前官方公布的信息包括2.5L汽油版中配车型预售价格为24.48万元，2.5L双擎版预售区间为23.98-28.98万元。

“上市后每月预计到店15台左右，现在已经有近30台订单，所以新定客户就要往后排了。”李一告诉头条君，“亚洲龙上市后肯定加价，加个三四万很正常，提前交定金能享受平价购车。”

不过，对于李一口中已经“定出去”的二三十台车，交定金的促销力度着实很大。头条君在门口不显眼的位置发现一张海报，其内容包括“亚洲龙定金500，送2000元加油卡，一只万宝龙的笔。”

而对于与亚洲龙同平台的雷克萨斯ES，雷克萨斯的一线销售也“开喷”了，一位销售对头条君将亚洲龙与ES比较显得“很气愤”，在他看来把这两款车放在一起比较的思维方式“很有问题”，“雷克萨斯是豪华品牌，亚洲龙比不了。”

此外，随着亚洲龙上市在即，皇冠也将进入订单生产的状态。“年前优惠4万5，现在是4万。”一汽丰田4S店的销售说的很坦诚：“给亚洲龙让路，优惠肯定收紧，不推皇冠了。”

吉利：嘉际订单热，销售表态“不愁卖”

在汽车头条APP统计的网友关注指数中，计划3月份正式上市的吉利嘉际持续保持高关注度。从一线4S店反馈来看，订单也表现出“不愁卖”的状态。

“3月上旬能到展车，现在很多客户是从其它地区展会看到实车，再直接到店订车的。”销售小王（化名）很健谈。他拿出手机打开微信给头条君简单展示，一名他负责的客户“已经卖了老车，就等嘉际了。”

“我们进行产品培训时就觉得嘉际一定能买好，”小王介绍，“现在订车交1000订金，平价售车。”

从目前已知信息来看，吉利嘉际将拥有燃油、轻混和插混三种动力总成，可参考现售博瑞的组合，其1.8T车型匹配6AT变速器，轻混和插混采用1.5T+7DCT的动力总成。

综合嘉际自身产品实力和竞品实力，结合吉利历来定价习惯，汽车头条APP预测，燃油版嘉际售价很可能在11.88-15.58万元区间，嘉际新能源补贴前售价区间或为16.97-20.17万元。

上汽大众：T-CROSS补足最后板块，终端尚无准备

2年7款SUV，南北大众在2018和2019年开始打造属于自己的SUV帝国，两年间，一汽大众将自己的SUV产品数量从0提升至5，上汽大众也将在途观L和途昂的基础上再补充两款产品，除了已在去年上市的途岳外，2019年上汽大众将上市未来大众品牌价格最低的一款SUV——T—CROSS。

去年10月，T-CROSS已在上海完成首秀，而按照产品规划，T-CROSS将在今年5月上市，但就是这样一款已经呼之欲出的重磅车型，上汽大众经销商的销售人员却表示“不太清楚”。

虽然已经是上午10点，但在北京东四环外的一家上汽大众4S店里，销售人员却似乎还没有进入工作状态，在展厅里站成一排的销售人员看到进门的头条君竟没有任何反应，一句话没说并目送头条君穿梭于展车之间。

直到头条君主动发问，才有一名销售人员前来解答并接待，而对于探岳的优惠情况竟只是含糊的“优惠一万多块钱呗”，至于T-CROSS的产品信息和上市时间，这名销售尴尬地笑了笑后表示：“好像今年上吧，不太清楚，没接到通知。”两句简短的回答之后，这家店的全体成员就继续沉默是金了。

随后，头条君又来到了隔壁的一家一汽-大众经销商，而这里的销售人员对于未来探歌的直接竞品T-CROSS的情况似乎比上汽大众销售人员更加了解。

“T-CROSS在售价上可能比探歌更低，但尺寸要比探歌小一些，而且探歌由于上市更早，在终端优惠上会有优势，短期内肯定还是买探歌更合适。”虽然一汽-大众经销商对于T-CROSS的具体情况了解也比较有限，但也算给出了有一定指导意义的信息。

据头条君向销售人员了解，目前探歌的优惠幅度在2.4万元左右，以指导价17.58万的1.4T高功率两驱舒适型为例，目前的终端售价为14.98万元，而销售人员还表示，在未来T-CROSS上市之后，探歌的终端价格或将有针对性的进一步变化。

雷克萨斯：UX等车4个月，小车≠小众车

“当初上市嫌人贵，现在订车排大队”

记得在今年1月雷克萨斯UX上市之时，外界对于其26.8万的起售价颇有微词，纷纷表示奥迪Q3的终端价已经降到17万，肯定没优惠的UX卖不出去，可据雷克萨斯的销售人员介绍，目前UX的订单已经排到4个月之后了。

有意思的是，普遍没有终端优惠的雷克萨斯是用不同的金融政策来划分车型的热销程度的。例如最热销的ES和UX在贷款利率上均为最高的一档，而NX和RX的贷款利息相对较低，至于CT200h、LC和LS这种进入销售末期或是单价很高的车型，则会给出0利率的贷款政策。

虽然想等到UX的终端优惠几乎不可能，但销售人员还是建议头条君提早订车，因为目前购买UX还无需加装装饰，以后很有可能像ES一样需要加装至少一万元的装饰。

奥迪：Q3打7折，榨取最后的剩余价值

与在终端售价上咬定青山不放松形成鲜明反差的自然是靠优惠打天下的奥迪，而即将在4月完成换代的奥迪Q3已进入抄底现款的好时机。

“全系7折”，当头条君询问Q3售价时，北京东五环的一家奥迪4S店的销售人员给出了干脆的回答，而按照这样的优惠力度，指导价26.56万的1.4T时尚型裸车价格仅为18.6万元，优惠金额近8万。但耐人寻味的是，在Q3的优惠中还存在着一些“迂回”，据销售人员介绍，在现有优惠中有6000元的额度是需要选购8800元的装饰包才能享受，如果不选购装饰包将取消这6000元优惠。

此外，据奥迪销售人员介绍，目前奥迪Q3的优惠力度是近一年以来最大的，两个月后即将换代也让现款Q3进入了最后的促销季，而等到新款上市前半个月甚至上市之后，现款Q3进入清库存阶段后，优惠幅度反而会有所回收。

这或许听起来很像是常规的促销话术，但回想头条君在新老A6L交替之际所了解的情况，这名销售人员所说应该八九不离十。

今年1月，头条君在新一代奥迪A6L上市不久后曾探访过这家4S店，当时销售人员对老款A6L的2.0T 35 TFSI时尚型的报价为345000元，相当于打了82折，优惠的金额为72800元，当时的老款A6L已经进入清库的最后阶段，店里现车不足10辆，且不会有新车到店，而销售人员也向头条君坦言，老款A6L的最佳抄底时机并非新款上市后，而是在去年的11月，即新一代上市前约两个月，当时的售价相较今年1月还要再低2000-3000元。按照上市前2-3个月推算，现在正值“抄底”老款Q3的最佳时机。

马自达：2.5L压燃发动机+20万售价的马3即将上场

去年11月的洛杉矶车展上，新一代马自达3昂克赛拉正式发布，令人惊艳的造型加上号称百公里3升油耗的压燃发动机让新一代马自达3受到了各方追捧，而长安马自达也表示，新车将在今年引入国产并在8月上市。

但目前新一代马自达3在北美上市的车型并没有搭载压燃发动机，因此国产上市后将采用怎样的动力总成还是个疑问，而新一代还有半年即将发售，在价格上一直坚挺的老款车型又是否会有所松动，头条君带着一系列疑问走访了位于北京东五环外的一家长安马自达经销商。

不出头条君所料，现款昂克赛拉在终端售价上果然放出了1.9万这个史无前例的优惠，要知道，昂克赛拉在2014年上市后的二到三年间都是只有3000-5000元的优惠。

不过，关于昂克赛拉最“劲爆”的消息还不是现款的大幅优惠，而是销售人员对于新一代车型的介绍，这名销售人员向头条君表示，新昂克赛拉将带着压燃发动机国产上市，百公里油耗低至3升，而且很有可能提供1.5L、2.0L和2.5L三种动力，整体售价较现款车型肯定会上涨，其中2.5L车型的售价甚至会突破20万。

不过，对于这名销售人员的介绍，头条君还是存在疑问。首先，目前搭载压燃发动机的新一代马自达3在全球范围内还并没有上市，半年之内实现国产上市似乎难度不小；其次，原本昂克赛拉的定价在同级别车型中就不算低，且在空间、配置和舒适度上都低于平均水平，如果新款在现款基础上再大幅提价，那对于销量将无疑是个严峻的考验。此外，从目前国内紧凑级轿车的市场情况来看，售价超过20万的2.5L车型国产上市的概率是微乎其微的，这甚至超过了奥迪A3、宝马1系的终端售价。

头条说：无论是对于即将上市的新车还是临近谢幕的老车，各家销售终端都有着各家的高招，总结来说基本是“老车永远在抄底，新车马上就加价”。的确，在2018车市寒冬的影响下，大多数经销商的日子都不好过，躺着也卖车的好日子一去不回，对于一切都还是未知的2019年，经销商谁都不想再过一个“寒冬”，充分利用促销手段和话术去提高销量是当务之急，但即便如此，经销商在产品信息的传达上也要符合事实，不能为了吸引消费者而做出不确定甚至不实的介绍，脚踏实地、不急不躁、向消费者负责才是经销商度过寒冬的不二法门。