面对后市场诸多加盟形式，门店在选择时多问问自己：加盟能给我的客户带来什么好处，而非能给我带来什么好处？

作者丨黄灿

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上个月汽服门店整体进厂了下滑了将近20%。疫情、油价、新能源三驾害行之马对汽车后市场的影响几乎是全方位的，从传统燃油车厂到以此为生的汽车后市场，几乎全部受到波及。除非国家政策突然进行180度大拐弯，否则这种波及影响是不可逆且深远的。

因此，在这种情况下，汽车后市场各种奇幻的事情陆续发生了。

就比如市场上越来越多，越来越奇葩的所谓汽后连锁如雨后春笋般冒了出来，这也令很多汽服门店老板无所适从，这么多加盟连锁，我该不该加盟呢？如果要加，我该选择哪家呢？

本文，就和大家聊聊加盟这档子事。

搭伙求财性质的加盟连锁

加盟，一般发生在服务和快消行业，尤其以比较容易量化的餐饮、超市、服饰、酒店等。这些容易产生连锁的行业有两个很重要的特征：一是与老百姓息息相关的刚需；二是方便量化，做标准化的门槛不高，对人的要求同样不高。

因此，当标准化做好后，总部基本上只需深挖自己的护城河即可。比如餐饮的口味，服饰的设计，超市的配送，酒店的运营等等。

第一种加盟，总部实际上为加盟店服务。就比如说某连锁便捷酒店品牌，老板投资后，总部会为加盟店提供一年的运营支持，基本开业前半年全部是总部派过来的人手把手带，当半年后运营逐步走向正轨了，总部的人员才分批撤走。

但总部要确保交到投资人手中的是一家盈利门店，像这样干的还有麦当劳、肯德基等等，这就是加盟连锁常用的“整店输出”模式，总部对门店实行强管控，这一类加盟一般在流程节点比较多的服务类行业比较普遍，比如酒店、餐饮等。

另一种常用的加盟连锁方式，总部掌握核心竞争力，比如服饰和超市，品牌价值独一无二、具有很深的护城河，加盟店是总店产品销售的延伸，此时的加盟店实际上叫特许经销商或者专卖店比较合适。

这一类加盟店，对门店的管理比较弱，在快消行业比较多，例如卖衣服电器等；其实汽修界这一类的也比较常见，比如轮胎和机油品牌给门店换个门头、投个装修、给个身份，捎带培训一下产品知识等。

正规企业的加盟一般都是如上两种，当然这里不讨论那些坑蒙拐骗的伪加盟品牌，毕竟林子大了什么鸟都有，成不了主流。

大体来说，总部和加盟店的关系是对等的搭伙求财关系，总部需要加盟店销售产品盈利，加盟店需要总部提供护城河等垄断性支持，不让加盟店赚钱的加盟连锁早就被淘汰了，基本没有做大做强的机会。

但在如今的汽车后市场加盟连锁呢？用哪个成语形容比较合适：群雄逐鹿，还是群魔乱舞？这个我说了不算，请从业者自行选择。

汽车后市场加盟乱象

自途虎在汽后加盟连锁一路攻城拔寨以来，市面上如雨后春笋一般出现了众多模仿者。然而，画虎不成反类犬。

在几年前，汽后生意勉强能保住温饱。“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”，不管出自真心实意又或者“知荣辱”，诸多汽后维修加盟连锁的后起之秀们底线还是很高的，时不时还得吹一点牛、谈一下情怀，好像这个情怀谈一下就有似的。

随着汽后修理厂生意越来越难做，老板心里越来越慌，这些个后起之秀们的底线随着行业的调整，也越来越低了。

修理厂之所以迟迟没有出现类似途虎的第二个连锁，实际上是车型多还杂，想要把技术当做护城河，臣妾真的做不到呀。一千种车型一千种修法，产品也是一个萝卜一个坑，无法做到规模化复制，大多数所谓汽修连锁对门店的标准化仅仅止步于装修风格和常规保养——但如果只做到上面两点，护城河浅的都养不活金鱼。

途虎之所以能把连锁做起来，其核心原因是进行了外卷，花了巨大代价为加盟门店进行高质量引流，高质量的流量才是途虎的护城河，而这背后是巨大的精力和财力的持续投入。

按照常理来说，合作业务一定是双方都感觉划算的情况下才具备达成的基础；而现实是，修理厂由于行业调整，恐慌之风在行业内部蔓延。俗话说“苍蝇不叮无缝的蛋”，这也给准备在汽后维修市场找“冤种”（总是当冤大头的人）的人可乘之机，那他们又凭什么收割门店呢？

一般，他们通过以下两种方式。

◆ 强行当爹

汽后连锁的盈利逻辑，七绕八绕都得绕回原点，那就是靠加盟店销售产品盈利，仅三油五水、电瓶雨刮这几样，都能赚得盆满钵满。

按照常理来说，如果修理厂要加盟你的品牌，要么采取整店输出模式，帮助门店解决长期规范化管理和盈利问题，实行强管控；要么采取专卖店模式，通过品牌光环叠加效应，帮助门店盈利，实行弱管控。

但这些所谓的加盟总部，第一别说帮助门店做整店输出了，就是多请一个招商的都心疼肉疼。至于品牌效应？啥叫品牌？一分钱推广费用都不花就能叫品牌？这不是开玩笑吗？

但是，他们又想把钱挣了，又不想花钱，怎么办呢？只有一条路：洗脑+强行当爹。

模式很简单，通过反复的洗脑告诉门店只有多卖产品生意才能好，所有的营销策略都是围绕门店销售产品进行的，至于门店的承受能力和客情关系怎么样，人不为己天诛地灭，不干我的事。

当洗脑成功后，接着强行当门店的爹，通过各种渠道线上监督和各种PK奖惩机制，强行监控门店销售产品，至于门店的真实需求和长期发展？

我洗脑都这么累了，你还敢有需求？

这一类型的加盟总部，核心护城河是没有的，只能强行给门店当爹才维持得了生活这样子。

奇怪的是，这类假连锁还有不少信众。我只能说，汽车后市场真心是啥也不缺，不缺“爹”，也不缺“冤种”。

◆ 雁过拔毛

另外有一类连锁总部，想当门店的爹却当不了——毕竟不是每一个公司的底线都那么低。也有连锁总部对自己有几斤几两十分清楚，他们也知道强管控没这个能力，弱管控又很难让门店心服口服销售产品为自己创造利润。脸也要，钱也要，那该怎么办呢？

只要思想不滑坡，办法总比困难多。首先，你要装修吧？进我一批货10万，送你5万装修补贴，这点可以吧。这一看的确十分美好，善意十足，我有个品牌背书，门槛还低；但是，你只有看了他的装修补贴内容才知道问题出在哪里。

朋友，你见过价值1万多元，才一米来长的高密板柜台不？朋友，你见过价值几千元一卷的墙纸不？

你没见过是吧？没关系，等你加盟后就知道了。至于后来你拿货还是不拿货，已经不重要了。买的还能有卖得精？开玩笑。

加盟能得到什么好处？

种种乱象告诉我们，汽车后市场离成熟还有很长的路要走。如果选择不加盟，装修VI整体设计费用大概2万元左右，而且无论是LOGO还是品牌价值，都是牢牢地掌握在自己手里。

如果选择加盟那些找“冤种”的售后连锁，要交高额加盟费、签一大堆不平等条约不说，品牌形象还是别人的，帮别人做广告还得受别人管，你以为你可以依靠大树好乘凉，没想到别人还等着你来浇水。

哪怕是农村刷大墙做广告，厂家还得给农民一笔费用不是？而你的门店都在闹市区，广告效应本来就强，结果一分钱广告都拿不到，还得给所谓的连锁总部费用，这么奇怪的事情，难道那些喜欢当“冤种”的门店没有意识到吗？

笔者的小马养车轻连锁也经历过这个过程。在自身能力不够情况下，主动放弃重加盟，推而采取合作和轻加盟模式：不再寻求统一门店招牌，而是通过帮助合作门店持续盈利走向发展，然后从产品赚取合理利润。虽贫但人心得安，说这段话并非往笔者脸上贴金，实则也是一句俗语：君子爱财，取之有道。

也希望众多处于转型期的汽服门店擦亮双眼，认真权衡得失，并问自己一个问题：如果我加盟了这个连锁品牌，那么我的客户是否满意，他们从中能得到什么好处？

如果你的回答是：“我能从加盟中获得什么好处？”那么，恭喜你，当“冤种”的机会将大大增加。

因为人的欲望是无止境的，人成于欲望也败于欲望，就看这个欲望是帮助更多人，还是只成就自己；是正和双赢，还是零和游戏。

但愿汽车后市场少些套路，多些真诚。行业阵痛期，大家都有压力，善一点能福泽后代，这一点我信。

本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进。谢谢大家的支持。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读